大型案件獲得のカギは「付加価値提案」にあり
先日、大型案件の引き合いがあり、面談に行ってまいりました。
お問い合わせのきっかけは、ホームページから。開業したらホームページは必須です。まずはブランディングツールとして、そして問い合わせのチャンスを待つ窓口として活用しましょう。
ポイントは、作成にお金をかけすぎないこと。ホームページのノウハウについては、下記書籍をご参照ください。
私も講師デビューの方法等 執筆しています。
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付加価値提案の重要性
さて、本題の付加価値提案についてお話しします。
ホームページからのお問い合わせは、ほとんどが価格重視です。複数の社労士に同時に問い合わせをしており、内容も「すぐもらえる助成金を提案してほしい」といった感じが多い印象です。
相見積もりが前提となるため、価格勝負に巻き込まれてしまうと、その後の経営が大変になります。
とはいえ、金額が高すぎて大型案件を獲得できないなら、せっかくのチャンスも台無しです。
値下げの誘惑との戦い
人間とは弱い生き物。営業研修で企業を訪問した際には「安易な値下げ販売は意味がない」とお伝えしているのに、昔、部下から「他社に勝てないので値下げしたい」と言われた時には厳しい指導をしていたのに、恥ずかしながら一瞬ですが値下げしようかと考えた自分がいました。
提示した金額を自分で高いと思うなら、それはぼったくりです。
自分が「これだけのサービス、品質なのだから安いくらい」と思えない限り、営業では相手に響きません。
付加価値で差別化を図る
もし高いと思うならば、付加価値をつけるようにします。
今回の場合、受け身の労務相談対応だけでは他の先生と差別化ができません。法律の調べものだけならAIに負けてしまいます。
そこで、先方の課題解決を行うために、伴走型の支援を提案してきました。
やるだけのことをやったら、少しスッキリ。あとは運を天に任せるしかありません。
開業を目指す皆さんへ
皆さんも開業を目指すならば、何が付加価値となるかを考えてみてください。
きっと、あなたなりの強みがあるはずです。
○○さんならではの社労士になることを、陰ながら応援しています。
☆御礼☆
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